Per comprendere come funziona la gestione dei leads, pensa a un primo appuntamento. Hai rotto il ghiaccio, scambiato qualche battuta brillante, c’è stato feeling. Ma se non richiami più, come pensi che vada a finire? Proprio così: perdi un’occasione.
Nel marketing funziona allo stesso modo. Avere un primo appuntamento, ovvero ottenere il contatto di un potenziale cliente, è solo l’inizio. Il vero lavoro, quello che porta alle vendite, inizia dopo.
Il lead management, infatti, è quel processo strategico che accompagna l’utente nel suo personalissimo customer journey attraverso il funnel di vendita, in cui entra come lead ed esce come cliente. Ma cos’è, esattamente, un lead? E come si gestisce?
H2 Cos’è un lead (e cosa non è): differenza tra lead, prospect e cliente
Cominciamo dalle basi e chiariamo subito che un lead non è un cliente. O almeno, non ancora. Ma neanche un contatto a caso. Il lead, infatti, può essere definito come contatto qualificato, poiché si tratta di una persona (o un’azienda) che ha mostrato interesse verso il tuo prodotto o servizio, scaricando un ebook, iscrivendosi alla newsletter, partecipando a un webinar. Ancora non ti sceglie, ma guarda a te con curiosità e interesse.
Una volta che il lead chiede un preventivo, una consulenza gratuita o un contatto con il reparto vendite, diventa prospect: ora il lead è davvero in target, è un potenziale cliente. Ma no, non va bombardato con decine di email commerciali: va ascoltato, capito e accompagnato lungo il percorso verso l’acquisto, modificando le sue credenze.
Comunicando bene, infatti, il prospect diventa cliente. E se continui a lavorare correttamente, puoi fidelizzarlo e contare su acquisti futuri. Ecco perché la gestione dei leads è cruciale. Chi la ignora, lascia molti soldi (e opportunità) sul tavolo.
Le fasi della gestione dei leads: dalla generazione al nurturing
La gestione dei leads non è un trucco da maghi del marketing. È un processo strutturato, composto di passaggi pensati per portare il contatto proprio dove vuoi tu: all’acquisto. Vediamoli uno per uno.
Lead generation
É la fase in cui raccogli i contatti, ma attenzione: non devi buttarti a caso su chiunque navighi online. La lead generation funziona solo se attiri le persone giuste, veicolando contenuti di valore, call to action pensate per convertire e landing page ottimizzate che invogliano l’utente a lasciare qualcosa di molto prezioso per te: l’indirizzo email.
Lead qualification
Ricevere un contatto non significa aver trovato un cliente. Alcuni stanno solo sbirciando. Altri si sono iscritti solo per scaricare il lead magnet. Altri ancora, non leggono nemmeno le email del capo, figurati se leggono le tue. La qualificazione del lead, quindi, serve a capire su chi puntare: con il lead scoring, analizzando clic, aperture e interazioni, è infatti possibile concentrarti solo su chi è davvero pronto ad acquistare da te. E a lasciare in pace gli indecisi (almeno per il momento).
Lead nurturing
Per la gestione dei leads in questa fase, ci vuole sensibilità, poiché si tratta di nutrire la relazione brand-cliente. Nurturing, infatti, vuol dire “nutrire”, non mandare offerte commerciali a raffica. Quindi parliamo di:
- email personalizzate che non sembrano spam
- contenuti personalizzati che rispondono a dubbi reali
- casi studio, demo gratuite e risorse pratiche che risolvono problemi
L’obiettivo del lead management, quindi, non è vendere a tutti i costi. È costruire fiducia. Ma saremo sinceri: oltre alla giusta strategia di marketing, servirà un CRM.
Cosa serve per la gestione dei leads
Prova a gestire dieci, cento, mille lead così, a memoria. Spoiler: finirai per ritrovarti con un foglio Excel che sembra la lista della spesa per il cenone di Natale. Scritta male, per giunta.
La verità è che serve un CRM, Customer Relationship Management, uno strumento che:
- centralizza le informazioni sui tuoi contatti
- registra ogni interazione e i tassi di conversione
- automatizza l’invio di email giuste al momento giusto
- permette di personalizzare la comunicazione in ogni fase del funnel
Il bello è che oltre a dirti chi è pronto ad acquistare, ti svela pure chi si sta dimenticando di te (e ti suggerisce come riconquistarlo). Vuoi lanciare una campagna di acquisizione clienti e hai bisogno di gestire i leads nel modo più profittevole? Contattaci: trasformeremo i tuoi lead in clienti. Fedeli e felici.